Vivo como pienso o pienso como vivo

  

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Vivo como pienso o pienso como vivo

Se termina el año, empezamos a analizar datos, presupuestos, nuevas acciones, mejorar la estrategia redefinirnos, abrir nuevos mercados etc…

En el umbral del nuevo ejercicio, y después de un año resacoso como se nos planteo  el 2010, nos toca ahora funcionar a cada uno de nosotros con un nuevo software dentro de nuestro cerebro.  ¿Tu ya estas formateado?

Reset, empieza de nuevo. Reiniciate puede ser la solucion

Lo aprendido hasta ahora, nos tiene que servir para no repetir los mismos errores, pero hay que des-aprender actitudes, modelos y experiencias que no, nos han servido en esta sociedad, para lo más importante ser felices y hacer felices a los demás…

La crisis trae progreso y el beneficio se tiene que representar en aportar valor, “si valor en cualquier acción” que estemos realizando, el carnicero del mercado en adaptarse a los horarios de sus clientes, el peluquero en fidelizar a su cliente de forma que comprenda sus necesidades, el presidente del primer banco en racionalizar el poder que tiene sobre sus clientes, el Director de una industria que cotice en el IBEX que se emplee con inteligencia, honestidad y compromiso con sus accionistas, en definitiva todos, si todos y según mi y tu responsabilidad primero con migo mismo y después con quien nos rodea.

Parece que Charles Darwing, tendrá otro año importante el 2011, donde de nuevo “la selección natural” nos pondrá a todos donde nos corresponde a la fuerza o bien donde queramos estar, por eso hay que descifrar el dilema, vivo como pienso o pienso como vivo.

No nos vale decir y no nos engañemos en decir “yo voy a intentar”…

Ahí va la tercera negación, el intentarlo no vale hay que hacerlo, hay que decidir si quieres estar en los que viven como piensan o en los que quieran pensar cómo viven. Como en Matrix, coge la pastilla que te convenga, bien venido a la dura realidad o sigue en la inopia.

Las necesidades que cada persona tenemos  individualmente y debemos  atender en nuestras tareas diarias, han de tener un recorrido mayor al que “justo ayer se nos pedía o se exigía” y digo ayer, ya que que todo ya está cambiando, y solo una actitud sincera, sostenible en cada acción que realicemos en nuestra vida se  interconectara para que funcione.

La manera de vivir, en casa otra en el trabajo y otra con los amigos, en definitiva si no tienes nada que hacer que aporte valor, vete a casa, no pierdas el tiempo y gastes luz por justificar que estas hay…

Coherencia para vivir como piensas o esperar que otros resuelvan la situación pensando como vives…

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De las Sopas de ajo hacia Silicon Valley

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De las Sopas de ajo hacia Silicon Valley

Paradojas de la vida, escuchando la intervención en el Global Education Forum de Carlos Barrabes, se produce de nuevo, pero esta vez mas claramente la necesidad humana de tener una actitud para esta sociedad de entrega, de sostenibilidad con las personas que actuamos.

Seguramente alguien no estará de acuerdo con esta ruptura de modelo e intentara seguir metiendo mas carga de conceptos obsoletos para que siga engordándose la bolsa de los euros.

A mi modo de ver, tengo que volver constantemente a redefinir los objetivos a no deslumbrase uno por aspectos superficiales y de poder absurdo, es decir valorar mi servicio hacia la sociedad y ser pro-activo con mi entorno para que al menos el 50% me entienda y compartamos valores al menos bastantes parecidos.   

Me llama la atención en la prensa de hoy (Vanguardia pág. 89) estas noticias comentando el nuevo sueldo de los pilotos de las líneas aéreas de low cos “el salario mensual que corresponde a los nuevos pilotos, ni siquiera es mileurista, asciende a 850 euros” parece que los señores pilotos de aviación, que antes tenían sueldos a la altura de por donde volaban sus aviones, han venido al mundo real… pues ni tanto ni tampoco.

La orientación que creo que nos toca en este nuevo tiempo y que hemos creado todos, nos tiene que poner en un escenario totalmente pragmático, donde verdaderamente ya no estén bien visto algunas formas de “modelos de éxito” que hasta hoy eran símbolo de prosperidad.

Personas que hacen cosas o las ponen al alcance de otras, que saben lo que dicen, que escuchan y ganan contigo “win + win” por fin, se está terminando el “todo vale” y el compromiso se tiene que hacer notar, el compromiso entre las personas, con sencillez, aplicando los principios de honradez y sinceridad continua con las personas que nos rodean.

El camino de la eficacia está indicado tan solo hay que  querer ponerse en el carril…

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€ X tiempo o tiempo X € “REMUNERACION COMERCIAL”

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€ X tiempo o tiempo X €   “REMUNERACION COMERCIAL”

Hace unos años, en un curso de negociación y venta en el  PCB impartido por  Formanet comportamientos comerciales, una de las empresas inscritas en este curso dedicada al sector electrónico inscribió a sus 5 comerciales nacionales.

Estos compañeros estudiantes comentaron que su empresa les ponía objetivos a principios de año, a los 5 por igual, pongamos un ejemplo 5 millones de euros, vamos 1 millón de euros por comercial en un año.

En los 3 últimos ejercicios casi todos habían llegado a cumplir sus objetivos individuales.

Pero uno de los comerciales, a mitad del año ya tenía su millón de euros, sus objetivos con la empresa cumplidos. Su Director Comercial hablo en estos 3 años con él para ver cómo podía hacer que en los siguiente 6 meses siguientes pudiera seguir trabajando implicándose con nuevas motivaciones, hablaron de subir el porcentaje en las ventas, en ayudar y ser remunerado al equipo de ventas, en bonus, en cambio de categoría, en cambio de coche por uno superior, vamos a todo lo que podría ser unos incentivos.

Este comercial, comentaba “yo tengo el día  1 de enero unos objetivos como mis compañeros, cobro igual que ellos y ya me va bien, en Septiembre yo ya los he cumplido” los siguientes meses siguientes para este comercial transcurrían con actividades familiares.

Pues imagínate, que tu eres el Director Comercial de esta empresa y tienes este caso, un comercial que entiende cual es su trabajo, dispone de unas habilidades superiores a los demás compañeros pero su involucración con la Compañía es concreta a lo pactado.

Tus datos te dicen que el objetivo es el correcto, también sabes que el régimen de remuneración esta interesante para todos.

¿Hay un problema?

¿El problema es este Comercial?

¿El problema son los 4 Comerciales, que necesitan 1 año?

¿El Problema es el Director Comercial?

Tu opinión, será la que nos hará pensar en; € X tiempo o tiempo X €

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CLIENTE

1. El error más destructivo a la hora de conseguir clientes 2. Directiva concienciada, comunicación 3. Naturaleza  y fidelizacion del cliente, eje simple y claro

1. El error más destructivo a la hora de conseguir clientes

Es sorprende de cómo muchas veces los Comerciales caemos  en el error más destructivo a la hora de conseguir un cliente. Pero si somos conscientes de él error, podremos evitarlo más a menudo.  Lo primero que tenemos que hacer si queremos conseguir un cliente con nuestras acciones de Marketing es no olvidarnos de que tratamos con personas. Da igual que nuestros servicios y productos estén destinados a empresas, porque incluso en esos casos tratamos con personas.

¿Y cuál es el error más cometido por una empresa, que tira por tierra los esfuerzos casi en los primeros segundos?

·        Ir en contra de la naturaleza humana más básica.

·        Cuando  trabajamos con clientes, o realizamos alguna revisión a fondo de algunos métodos y estrategias de MKT propios, la realidad dolorosa que salta a la vista cuando algo no funciona es que pisoteamos alguno (o varios) de los principios más básicos de cómo somos las personas realmente. Especialmente de cómo somos cuando nos planteamos ser clientes de algo.

·        No entender que la naturaleza principal de la relación con un cliente es "egoísta"

·        Cualquier cliente, y nosotros mismos, lo que buscamos cuando vamos a comprar algo es hacer el mejor negocio posible. Obtener el máximo valor que podamos.  ¿win-win?  PUES CLARO…

¿Qué significa eso? Que en la esencia de todo lo que cuenta es la oferta.

·        La relación con un cliente es principalmente de naturaleza profesional, puede haber también una amistad o una relación de camaradería, pero la base es profesional, es decir, que el cliente busca por encima de todo el mejor negocio para él. Tenemos que entender eso como Comerciales que  es la clave principal sobre cómo conseguir clientes. La clave básica está en la oferta y nuestra misión es aumentar su valor percibido todo lo posible. 

El Comercial incrementa el valor de la empresa o negocio   “OK”

2. No entender la situación en la que se encuentra el cliente

* El cliente, hoy día, está en la posición de mando el 99% de las ocasiones. A menos que tengamos un producto excelente sin apenas competencia, la realidad es que cualquier posible cliente tiene docenas de opciones diferentes con sólo levantar el teléfono o hacer clic en su ordenador.

* Igualmente nuestro cliente está bombardeado por miles de contactos e impactos publicitarios que buscan su atención y además tiene poco tiempo para nada.

* Si comprendemos de verdad esas tres cosas (muchas opciones, saturación y prisa) la próxima vez que nos pongamos a redactar un mensaje de MKT o una propuesta estaremos seguros de que no vamos a querer poner lo mismo que los demás, ni a dejar lo mejor para el final ni a comenzar a "impresionar" con lo buenos que somos. De hecho eso último forma parte del tercer error más común.

3. No entender por qué un cliente se plantea comprar

Si yo voy a comprar algo es porque tengo una necesidad (como por ejemplo hambre), me "duele" algo (de manera metafórica o literal) o bien tengo un deseo (y quiero satisfacerlo dándome un capricho o comprándome eso tan alucinante que ha salido por televisión).

Conclusión, que yo como cliente quiero una solución para MI problema, quiero calmar MI dolor y YO quiero cumplir MI deseo, ser admirado por los demás cuando me compre MI nueva prenda de ropa o el aparato electrónico de moda.

MI y YO, las dos palabras más importantes para un cliente... y casualmente las más ausentes en la mayoría de mensajes de MKT de la mayoría de las organizaciones empresariales y departamentos de venta, que siguen intentando impresionar con palabras rimbombantes y discursos de cómo ellos son los mejores, cuánta experiencia dicen que tienen... etc. en vez de hablar de los problemas, necesidades y deseos del cliente y demostrar sin lugar a dudas cómo los satisfacen mejor que nadie.

La próxima vez que nos planteemos cualquier acción de Marketing para conseguir un cliente recordemos cuál es el tema favorito del que quieren oír hablar. “Ellos” “mismos” y lo “que quieren”.

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“Si escucho, olvido.    Si veo, recuerdo.    Si hago, aprendo”    Confucio

VENDER MEJOR, MANUAL DEL COMUNICADO

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VENDER MEJOR, MANUAL DEL COMUNICADOR

Vender es algo más que comunicar. Para saber vender no basta con ser un buen comunicador, hay que asegurarse de que el cliente ha entendido el mensaje y ha descubierto las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le está ofreciendo.

Un buen vendedor no sólo necesita ser un buen comunicador sino que ha de ser un buen investigador, y debe reunir una serie cualidades y habilidades personales y profesionales.

El futuro de una empresa depende en gran medida de su departamento  comercial, aunque sin olvidar el resto de áreas necesarias para hacerla  más solvente y competitiva. La realidad es que sin clientes no hay empresa, por lo que formar,  motivar y apoyar al equipo de ventas es una de las prioridades  fundamentales de cualquier negocio. Pero atención es más importante la cohesión del equipo y el trato  diario dentro del equipo, que incluso el trato al cliente. No se puede entender un trato duro entre el equipo y después buena  cara al cliente es anti natural “Si escucho, olvido.    Si veo, recuerdo.    Si hago, aprendo”     Confucio Javier Marco Muñoz       +34 677 477 732 Siguenos en twitter o en blog; http://barnie1969.blogspot.com/ EUROM@E Motivation  @  Experience Soluciones  Comerciales MKT, INDUSTRIAL, COMUNICACIÓN, BENCHMARKETING, BUSINESS, LEGAL

LIDERAZGO & COMUNICACION

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Liderazgo dentro de la empresa

En la nueva era de la dirección el factor humano en el trabajo supone uno de los factores claves en el éxito de las empresas especialmente en un entorno cambiante. El mundo está cambiando y con él nuestro enfoque de las empresas, y es precisamente en este momento cuando el valor de lo que se viene ya escuchando largo tiempo, es decir, el liderazgo, alcanza su máximo sentido.

• Cuanto más alto es el liderazgo mayor es la efectividad

• Cuanto mayor sea el impacto que queramos alcanzar, mayor deberá ser nuestra influencia

• El liderazgo tiene un efecto multiplicador

• El liderazgo se desarrolla día a día, no en un solo día

Cuando el funcionamiento de un negocio requiere ser mejorado, es una sabia decisión empezar este proceso explorando primero cual es la fuente del liderazgo de ese negocio.  “piensa si piénsalo”

Nos damos cuenta en la experiencia en los negocios, con frecuencia, en la mayoría de los casos en los que el negocio no funciona como debiera, el liderazgo y la dirección de dicha empresa es algo confuso y no está claramente entendido y asumido por el equipo.

Nosotros como lideres de nuestro compromiso con la empresa, tenemos que entender el concepto sobre el liderazgo es el que ha movido durante mucho tiempo a los responsables de grandes Compañias y precisamente por eso, se ha llegado a escribir pensando en los líderes del mañana: “Cada ejecutivo, cada directivo, para desempeñar de forma satisfactoria su papel debe tener una visión; una visión sobre donde estará la organización en el futuro y como se verá.

Deben crear esa visión y después compartirla y transmitir esa información a sus colaboradores si quieren alcanzar un alto nivel de implicación y compromiso por parte del equipo y de esta forma conseguir un “alto nivel de productividad.”

Pregúntate ahora ¿Quién está conduciendo tu negocio, nuestro negocio?

Es precisamente en esta área de desarrollo del negocio en la que reside el desafío del propietario de negocio de pequeño o mediano tamaño, ante la situación de confusión generada por los rápidos y continuos cambios que ocurren dentro del mercado y de la velocidad del cambio generado por el desarrollo tecnológico en el cual nos movemos.

La excelencia en el nivel de servicio exigido por el cliente aumenta hoy cada vez más mientras que alguien resuelve y trabaja todavía en el nivel de sus expectativas de ayer.

La necesidad de entregar de forma continua al mercado un producto o servicio que sean mejores hoy que ayer , desafía las visiones que el líder necesita crear y que el equipo necesita tener y recibir.

La baja moral de los equipos, el absentismo y las renuncias laborales son algunas muestras que la dirección y el liderazgo se han estancado y necesitan una reactivación para seguir adelante. Y lo mismo ocurre con las frases tan comúnmente escuchadas entre los empresarios tales como “falta de compromiso” “no hay comunicación y no me entienden”….”solo yo estoy involucrado de verdad en esta historia”… Es solo una falta de reenfoque y de proponerse hacer un planteamiento distinto al que viene siendo el habitual para conseguir los resultados deseados. Se necesita una nueva visión clave para el éxito de tu empresa, mi empresa, donde trabajo, donde trabajas...

“Si escucho, olvido. Si veo, recuerdo. Si hago, aprendo”

Confucio

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