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CLIENTE
| 1. El error más destructivo a la hora de conseguir clientes 2. Directiva concienciada, comunicación 3. Naturaleza y fidelizacion del cliente, eje simple y claro |
1. El error más destructivo a la hora de conseguir clientes
Es sorprende de cómo muchas veces los Comerciales caemos en el error más destructivo a la hora de conseguir un cliente. Pero si somos conscientes de él error, podremos evitarlo más a menudo. Lo primero que tenemos que hacer si queremos conseguir un cliente con nuestras acciones de Marketing es no olvidarnos de que tratamos con personas. Da igual que nuestros servicios y productos estén destinados a empresas, porque incluso en esos casos tratamos con personas.
¿Y cuál es el error más cometido por una empresa, que tira por tierra los esfuerzos casi en los primeros segundos?
· Ir en contra de la naturaleza humana más básica.
· Cuando trabajamos con clientes, o realizamos alguna revisión a fondo de algunos métodos y estrategias de MKT propios, la realidad dolorosa que salta a la vista cuando algo no funciona es que pisoteamos alguno (o varios) de los principios más básicos de cómo somos las personas realmente. Especialmente de cómo somos cuando nos planteamos ser clientes de algo.
· No entender que la naturaleza principal de la relación con un cliente es "egoísta"
· Cualquier cliente, y nosotros mismos, lo que buscamos cuando vamos a comprar algo es hacer el mejor negocio posible. Obtener el máximo valor que podamos. ¿win-win? PUES CLARO…
¿Qué significa eso? Que en la esencia de todo lo que cuenta es la oferta.
· La relación con un cliente es principalmente de naturaleza profesional, puede haber también una amistad o una relación de camaradería, pero la base es profesional, es decir, que el cliente busca por encima de todo el mejor negocio para él. Tenemos que entender eso como Comerciales que es la clave principal sobre cómo conseguir clientes. La clave básica está en la oferta y nuestra misión es aumentar su valor percibido todo lo posible.
El Comercial incrementa el valor de la empresa o negocio “OK”
2. No entender la situación en la que se encuentra el cliente
* El cliente, hoy día, está en la posición de mando el 99% de las ocasiones. A menos que tengamos un producto excelente sin apenas competencia, la realidad es que cualquier posible cliente tiene docenas de opciones diferentes con sólo levantar el teléfono o hacer clic en su ordenador.
* Igualmente nuestro cliente está bombardeado por miles de contactos e impactos publicitarios que buscan su atención y además tiene poco tiempo para nada.
* Si comprendemos de verdad esas tres cosas (muchas opciones, saturación y prisa) la próxima vez que nos pongamos a redactar un mensaje de MKT o una propuesta estaremos seguros de que no vamos a querer poner lo mismo que los demás, ni a dejar lo mejor para el final ni a comenzar a "impresionar" con lo buenos que somos. De hecho eso último forma parte del tercer error más común.
3. No entender por qué un cliente se plantea comprar
Si yo voy a comprar algo es porque tengo una necesidad (como por ejemplo hambre), me "duele" algo (de manera metafórica o literal) o bien tengo un deseo (y quiero satisfacerlo dándome un capricho o comprándome eso tan alucinante que ha salido por televisión).
Conclusión, que yo como cliente quiero una solución para MI problema, quiero calmar MI dolor y YO quiero cumplir MI deseo, ser admirado por los demás cuando me compre MI nueva prenda de ropa o el aparato electrónico de moda.
MI y YO, las dos palabras más importantes para un cliente... y casualmente las más ausentes en la mayoría de mensajes de MKT de la mayoría de las organizaciones empresariales y departamentos de venta, que siguen intentando impresionar con palabras rimbombantes y discursos de cómo ellos son los mejores, cuánta experiencia dicen que tienen... etc. en vez de hablar de los problemas, necesidades y deseos del cliente y demostrar sin lugar a dudas cómo los satisfacen mejor que nadie.
La próxima vez que nos planteemos cualquier acción de Marketing para conseguir un cliente recordemos cuál es el tema favorito del que quieren oír hablar. “Ellos” “mismos” y lo “que quieren”.
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“Si escucho, olvido. Si veo, recuerdo. Si hago, aprendo” Confucio
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